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乐观与坚持
来源:未知 作者:admin 发布时间:2017-06-02 18:11 浏览量:

乐观与坚持


关于乐观


我之前的两篇文章( 春节感悟:2012年?传统水处理经销商的抉择  和 春节感悟 水处理经销商的转型之路),引起大家不少感悟,也有一些争论。我想除了对于自揭伤疤的情况的回避以外,也因大家不同的理解造成的。在此,我想强调的是:对水处理行业的乐观与坚持,是我与亿家净水从未动摇过的信念。


在谈及2012水处理经销商的抉择与转型时,多数人以为我对行业的预测过于悲观。实际上,我在1月12日亿家净水的年会上公布了客户数、销售额、直营城市、服务网络这四个方面目标,增长幅度为历年最高。这恰恰表明我们面对2012市场拐点的乐观和斗志。


关于坚持


从我创办亿家净水以来,最困难的时候已经过去。在这个过程中,正是靠着我们对水处理行业的深厚感情与执着坚持一步步走过来。这些,只有一路与我同行的团队,又或是同我一样实实在在切身体会的同业者才能感受和体会。


没有感情,没有坚持,我不会在水处理行业沉浸十年而不放弃;不会在这春节的假期思考和写下这段文字。


有人说十年、二十年都可以坚持。如果是你一个人或者你的家庭,坚持只是你私人的事情;如果是你无数的兄弟、团队的支持在你身边,坚持就是你们共同的承担。你能笑对多少个十年;如果你们的背后是股东,是投资者,你们还能如何选择……


春江水暖,经销商自知!


说到经销商,大家的理解可能不一样。以手机经销为例,在我们老家的县城现在有品牌手机的专卖店;有在超市的一个中岛柜台摆着卖;有专门的品牌连锁卖手机的;依靠移动联通的关系推销的;有具备资金实力做批发的……哪些算是真正的经销商?


对于水处理行业的经销商,我的定义是:水处理行业的独立的经销商。大家认为的我说的“危言耸听”的对象正是这些独立的经销商。太阳能或者其他产品占到50%以上的公司,或是开个小门店自己亲自上阵采购销售安装服务一条龙的经销商不在我这几篇文章中所讨论的经销商之列。虽然我们也曾经是这样一路走来的。


每个一线的经销商作为操盘者,自身的情况自己最清楚。在上次的交流中,我表达过一个观点:如果你是经销商,你考虑清楚了,那么回去加大投入,扩充团队,准备迎接机会和挑战;如果你还在犹豫或者没有想清楚,那么不妨停下来仔细思考;如果你坚信水处理市场的机会和自身的能力,那么就继续大步前进。但千万别喊着对市场和未来充满希望,实际执行的时候却又犹犹豫豫……大部分人是没有考虑清楚的,迷迷糊糊进来的!


不管市场如何,www.500kb.com,随时保持危机感是必不可少的。先思考,后执行,有人谨慎,有人乐观。现今环境下,谨慎的思考和执行和过于乐观的思考和执行都是盲目的;或者乐观思考、谨慎执行;或者谨慎思考、乐观执行。我和我的团队选择谨慎思考,乐观执行!

些许感悟,缘起几个方面:1、亿家净水过去的几年交的学费(时间和金钱换来的代价,也是我春节期间总结过去的几年我们的失败之处的收获感悟最多的)、2、春节期间研究一些品牌企业对水处理行业的规划和分析 3、水处理及相关行业的数据 4、春节前后与一些水处理经销商和厂商等的交流。


以上感悟,最终形成经销商、厂商、产品与技术、服务共计5篇文章,欢迎大家批评指正,交流和探讨。

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本来我认为水处理厂商这部分是2012年最大的看点,但有些内容还是私底下交流比较好,不在此细谈了。


多元化与规模化的供应商


我将水处理供应商中分为:原材料端、制造端、面向终端的品牌端三种类型:


原材料端:提供净水设备的核心技术。


陶氏、世韩、清湖、KX、卡尔冈、Toray、三菱等都是这个领域的代表。关于原材料企业,直接的牵涉相对较少,这里不再探讨。但我可以肯定的是,这些企业对于国内的水处理市场已经开始深入布局。他们在产能规划、本地化研发和生产、技术的提升、营销模式等方面都会有明显的投入和变化。


制造端:提供净水设备的生产制造,其中有部分既做制造,也做品牌。


粗略统计,仅江浙一带的生产企业就有4000多家,全国小作坊式工厂的数量更是不计其数,其中相对比较上规模在百家以上。对于很多的小作坊和中小生产厂而言,伴随着大品牌的加入,他们面临同样的问题--挑战和机遇。但这类企业没有什么大的问题,抓住机遇顺势而上固然好;抓不住,也没关系。饿不死也倒不了。尤其江浙一带的厂转换行业方便,本来大多数厂商就是从饮水机转型过来的。他们可以换一套模具,又重新开始。真正困难的是上规模的这百余家企业,到了拼投入、研发、生产制造管理的时候了!


面向终端的品牌端:提供净水设备的销售,具有多元化的产品特点和渠道模式定位。


全国各类办过水处理批件的企业有1200多家,品牌在千个以上,这其中有部分在前面制造端统计过。


传统与创新的渠道


从销售渠道来看,水处理厂商的终端品牌大致分为以下几类:


国内外专注于水处理的专业品牌:如滨特尔、3M、怡口、开能、立升、百诺肯、汉斯希尔、水丽、爱尼克斯、佳尼特等。


家电与小家电品牌:如美的、Ao史密斯、九阳、海尔、侨兴、飞利浦、GE等,以及从饮水机转型来的安吉尔、沁园等,和正在或者将要进入的品牌:格力、TCL


建材与厨房电器类品牌:如帅康、欧琳、科勒、九牧等。


以及一些其他的跨行业或者新的营销模式的品牌,如碧水源、浩泽、东瓷、案例、好美、天年、水管家、凯弗隆、倚兰等;当然,2012年如果还有其他品牌突然说要做净水产品,你也不要感到奇怪!


这些终端品牌的产品特点和渠道模式定位略有不同,www.500kb.com,它们透过家电3C、日用百货、建材、社区专卖、电子商务、直销(会销、电视购物等)等多种渠道到达最终市场。


这其中,最应该值得关注的还是主要通过家电3C渠道的传统电器类品牌(大众品牌)和通过电子商务渠道、直销(会销、电视购物等)渠道的新渠道/模式品牌。


AO史密斯、美的、安吉尔、沁园、九阳、TCL、格力、海尔等主要透过的是家电3C渠道的传统电器类品牌(大众品牌),加上专业水处理品牌中的滨特尔、3M、立升等,这些品牌决定了2012年水处理市场的主要趋势。这其中,也必然会有3个左右的品牌提前跑出来。格力和TCL的雏形刚出来,还需要一段时间试水摸索。


这其中不少品牌对于2012年的投入是重量级的,www.500kb.com,显然是提前布局,节后我相信就会陆续可以看到有动作。当然在大的投入下也对2012年的市场预期提出了更多的要求。


在这个趋势下,有一些品牌已经提前撤退了。他们从求销量到转化为求利润,或者寻求退出了。有些品牌对外转向高端,其实并非市场选择,而是迫不得已,丢失市场份额,保持利润增长就可以了。看好自己的一亩三分地就OK。


有撤退的,也有坚持的品牌。一些品牌开始扩充产品线,到尚未覆盖的区域寻求暂时的增长,甚至取得超出整体趋势的增长,看上去很美好,但份额开始丢失,在成熟市场已经面临增长瓶颈。


百花盛开与百家争鸣


面对大的趋势,2012年经销商的压力自然增大。因为厂商一旦看到竞争对手取得了快速的增长,也必然会进而要求自身的渠道快速增长。


今天微博上还有一位朋友说:“作为利益链下游的经销商在升级改革时应多研究上游的厂家的需求和阶段性策略,尽量使自己的改革不与上游厂家利益和需求相矛盾。这样也是一种事半功倍,利益最大化的方式!”


这也就是前文提到的经销商的危机。水处理厂商在这个时候必然要抢占的是市场份额,在竞争对手大幅增长的时候,自己的增长一旦落后,低于市场增长,丢失的就是市场份额。


所以厂商的需求是什么?是市场份额,是销售额。而这个背后带来的是对厂商和经销商在资金、运作、管理、服务等多方面能力的考验。你做不到?那为什么别的品牌可以做到?别的经销商可以做到?


但是每一个厂商都可以做到吗?每一个经销商都可以做到吗?不可能!但每一个厂商都这样要求,每一个人都说我可以做到!这就是泡沫!很多行业就是如此,2011年的团购就是最大的泡沫,但团购依然可以成长,但倒下和牺牲了多少…..


新渠道/模式品牌上的首先说说的是安利:我曾经在微博上提问,微博提及度最高的产品和品牌。答案是:安利espring ;当然,还有最近的三达净水也不错。安利的产品上市时间应该在2012年第三季度左右。了解过安利的产品资料,安利的营销模式大家自然也接触过,对于市场的影响绝对不容忽视。


电子商务及新渠道品牌也是一个看点。飞利浦、三菱、安吉尔、东丽比诺、三达、九阳、水管家都在这些渠道上有值得关注的动作。从模式上来讲,2012年的新渠道一定是多点开花、多处结果的趋势!


另外,水处理行业的相关上市公司也是2012年水处理厂商的一大看点。开能、九阳净水、碧水源、东磁等都是目前水处理业务进入上市公司报表的公司,净水业务的表现将关系到股价的走势。


开能在2011年岁末冲击上市,即将公布的业绩报表是上市后的第一个报表,业绩走向也关系到未来的趋势。从1月17日开能发布的业绩预测来看,2011年净利润比上年同期增长:5%~15%,为3831 万元4195 万元之间,而在上市之前发布的数据显示:2011 年 1-9 月,本公司实现归属于发行人股东的净利润分别为2708万元,与 2010 年同期相比分别增长约27%。开能上市后超募的资金,除了归还银行贷款之外,还没有动用。而开能在营销渠道的建设上一定会投入大手笔和重兵力,如何平衡开能和奔泰两个产品品牌的运作也是一个需要解决的问题。


碧水源和九阳净水的业绩表现在2011年都不太好,除了客观原因以外,也有第一年试探的迹象。2012年从投入产出和市场需要角度来看,他们都必须有足够大的动作才行。


2012年,资本市场将更加关注水处理市场。2011年公开的有滨特尔收购诺芮特、开能IPO上市,但2011年的资本市场对水处理市场的追逐远不止上述内容,多数没有公开或者还在操作阶段,沁园、三达是其中的看点。2012年水处理行业资本市场还将有更大的动作,目前就有2家以上的水处理企业冲击有望冲击IPO。


此外,水处理市场2012年一定会展开并购、整合等资本运作方式,资本运作的进入是一个行业进入成熟阶段的显著标准,一定会推动一个行业朝向新的方向发展。


品牌大鳄们的进入,资本的介入必然将水处理行业推向一个新的高潮。各位水处理弄潮儿们,别被潮儿给弄了。


水处理厂商们的大戏刚开始,当然,有人来,就有人走……